Combien coûte une action commerciale
Prenons un exemple.
Pour une activité de services à la personne, la première idée qui vient généralement à l’esprit pour trouver des clients ce sont... les flyers !
Alors, est-ce bien la meilleure, la plus simple et la moins coûteuse des méthodes de prospection ?
La plus simple : Sans hésitation on peut répondre OUI ! C’est effectivement la méthode qui demande le moins de neurones à mettre en œuvre :
- Un logo
- Un slogan
- Éventuellement une photo
- 3 lignes de texte
- Un numéro de téléphone
- Une adresse mail
- Et … C’est tout !
La meilleure : Qu’entend-on par la meilleure ?
Le taux de retour ?
 Entre 1 et 2 pour 1000
La moins coûteuse : Il ne faut en aucun cas confondre coûteux et cher ! Moins cher ne veut pas dire moins coûteux.
Pour le savoir il va falloir prendre en considération le type de prestation proposée.
Prenons un exemple concret : Esthétique à domicile - Prix moyen = 50€
Les Coûts
- Impression de 5000 flyers format A5 = 300 €
- Distribution des flyers (sur la base très optimiste de 100/heure) = 50 heures
- Coût de distribution des flyers (sur la base du smic horaire + charges) = (6,96€ + 23% = 8,56€) x 50 = 428€
- Coût total impression + distribution = 728€ … Arrondissons à 700€
Les recettes
- Montant de la prestation = 50 €
- Nombre de prestation sur une année = 4
- Chiffre d’affaires potentiel par client = 50x4 = 200 €
- Chiffre d’affaires net = 200€ - 23% = 154 €
- Charges par prestation = 5 €
- Bénéfice par client sur 1 an = 154 € - (5€ x 4) = 134 €
Rentabilité de l’opération
- Nombre de retour pour 5000 flyers = 10
- Taux de transformation en client 50% = 5
- Chiffre d’affaires net généré sur un an = 134 € x 5 = 670 €
- Résultat net = -30 €
Quel est le coût d’acquisition des 5 clients : 700 € / 5 = 140 € par client
Conclusion de cet exemple :
Ce n’est que sur la deuxième année que l’on va pouvoir gagner de l’argent. Si l’on poursuit le raisonnement sur la base d’un taux de rétention de 70% :
- Deuxième année = 3 clients = 134 x 3 = 402 €
- Troisième année = 1 client = 134 €
- Quatrième année = 0 €
- Résultat = -30€ + 402€ + 134€ = 506 € sur 3 ans
La seule manière pour rentabiliser cette opération sera de mettre en place une opération de cooptation ou de recommandation.
Donc pour répondre à la question initiale, pour l’exemple ci-dessus, l’opération est extrêmement coûteuse puisque le coût de l’opération est supérieur au bénéfice dégagé sur un an.
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